Negocios: todo sobre las agencias KPI para la promoción de sitios web integrados

Compartimos información privilegiada, revelamos la cocina interna de la promoción del sitio web complejo:

  • Explicamos qué indicadores encajan en la clave y cuáles no pueden utilizarse y por qué. Spoiler: solo hay dos opciones, y debes elegir una.
  • Informamos sobre las características de la instalación de KPI y analizamos los esquemas reales de nuestra agencia (con ejemplos de arreglos y fórmulas para calcular la tasa variable).
  • Difundimos la verdad sobre la rentabilidad del marketing integrado en Internet.

El artículo definitivamente será de interés para otras agencias, pero más útil para los representantes comerciales: nuestros clientes actuales y futuros.

Qué KPI son adecuados y cuáles no, y por qué

La promoción empresarial integrada en Internet puede evaluarse según los diez indicadores más importantes. Sin embargo, como agencia digital de KPI, solo dos indicadores funcionarán.

Establecemos (y fijamos en el contrato) objetivos para el tráfico o clientes potenciales:

  • El crecimiento del tráfico dirigido al sitio es un requisito previo para atraer nuevos visitantes, aumentar las conversiones y el conocimiento de la empresa.
  • Aumentar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales es la base de las ventas, los ingresos y las ganancias comerciales de los canales en línea.

Otros indicadores no utilizan:

  • Los me gusta, los comentarios, los suscriptores, las vistas, el CTR, el CPC y métricas similares solo se necesitan para informar a los especialistas internos de la agencia. Son secundarios en términos de impacto en el tráfico / clientes potenciales y es poco probable que sean interesantes para los negocios.
  • Los indicadores de ventas, ingresos, ganancias, LTV y otros negocios no se pueden establecer como KPI, ya que el área de responsabilidad de la agencia está limitada al sitio. Los empleados de TexTerra no pueden interferir con los procesos comerciales del lado del cliente.

Y sobre por qué la promoción de puestos / solicitudes no tiene sentido, escribimos desde 2014. El hecho es que cada persona tiene su propio resultado de búsqueda, es decir, personalizado: depende de la geografía, los intereses, el historial de asistencia y muchos otros factores. Recientemente filmé un video simple y claro sobre el tema.

Por qué no estamos comprometidos en la promoción de puestos en la búsqueda.

Características de la selección e instalación de indicadores clave.

La elección entre los dos indicadores clave de la efectividad de la promoción (tráfico y clientes potenciales) depende principalmente de los objetivos. Como regla general:

  • Si una empresa necesita más conciencia y formación de la demanda, se basa en las ventas fuera de línea o en una red de distribuidores; elegimos el tráfico como KPI.
  • Si un cliente desea utilizar los canales máximos para obtener exactamente los pedidos en línea (llamadas, pedidos, suscripciones), el indicador clave es la prescripción de clientes potenciales.

A pesar de que en KPI registramos clientes potenciales o tráfico, debemos tener en cuenta que no puede haber clientes potenciales sin tráfico. El tráfico es siempre la base, el primer paso. Conversión - el segundo.

La tarifa fija y la tarifa de promoción de tráfico y clientes potenciales, a su vez, se calculan teniendo en cuenta factores tales como la cantidad de trabajo, la materia, el nivel de competencia, la factura promedio.

Sin embargo, es imposible registrar KPIs específicos al inicio:

  • Aún no sabemos qué es el sitio, quiénes son los competidores y el público objetivo, cuál es el estado del mercado y la reputación de la empresa, qué tan alta es la demanda de bienes / servicios y cuál es su carácter.
  • Para realizar un pronóstico preciso y suscribirse a KPI, debe trabajar en el proyecto durante al menos tres meses: realizar una auditoría exhaustiva del sitio, analizar la comercialización de los competidores, definir claramente el público objetivo, etc.

Al comienzo de la cooperación, el deber y el plazo para la instalación de KPI se establecen en el contrato de la siguiente manera:

De acuerdo con los resultados del tercer mes de trabajo, el presupuesto del contrato, así como el alcance y la lista de trabajo indicados en este Anexo, se ajustarán para lograr ciertos indicadores y objetivos acordados.

Ejemplos de agencia KPI real "VelikaPlaza"

Opcion KPI promoción integrada

Cuota de suscripción fija (trabajo requerido en el sitio)

Fórmula de tasa variable (tarifa de agencia)

Trafico

30 000 rublos por mes

(ABC) = D * 7 rublos, donde:

A - tráfico de búsqueda general,

B - tráfico inapropiado,

C - tráfico natural (antes de la promoción)

D - el indicador deseado

Lida

45 000 rublos por mes

A * B = C, donde:

A - el número de clientes potenciales (aplicaciones de canales no publicitarios) por mes,

B - el costo fijo del plomo, igual a 500 rublos,

C - Pago que el cliente está obligado a realizar.

Cuando se promociona con clientes potenciales, puede que no haya una tarifa mensual fija, pero específicamente en este ejemplo estamos tratando con un negocio de temporada. La solución es necesaria para evitar este escenario: hay poca ventaja en la temporada baja → la tarifa de la agencia es pequeña → se rompe el trabajo permanente en el sitio → los indicadores de mercadeo y negocios están cayendo incluso en la temporada. Para la promoción integrada, el trabajo constante en el sitio es importante: pruebas A / B, aumento de conversión, etc.

Rentabilidad de la promoción de sitio web integrado para la agencia.

Hubo situaciones en las que un cliente en el proceso de cooperación a largo plazo, y el crecimiento de clientes potenciales 4-5 veces, comenzó a hacer preguntas: "¿Es justo dar muchas veces más dinero que al principio? ¿La agencia realmente brinda servicios por esta cantidad?"

Tales preguntas no surgirán si conoce los sitios de promoción de cocina integrada. De hecho, al comienzo del trabajo, la agencia toma aproximadamente dos veces menos dinero del requerido. Convencionalmente: le pagas por la promoción de una tarifa mensual fija de 50,000 y él trabaja por 100,000 rublos al mes.

¿Por qué sucede esto? Primero, al comienzo de cualquier proyecto siempre hay más trabajo que en el futuro, y es más difícil. En segundo lugar, un sistema de este tipo motiva a los empleados de la agencia a lograr rápidamente resultados en KPI (tráfico y clientes potenciales) e ir más allá.

Abramos el secreto: la agencia comienza a ganar dinero en un proyecto en promedio en un año, y un máximo en seis meses. Es decir, una promoción compleja es un juego no solo para el cliente, sino también para el artista.

Posdata

La cooperación efectiva entre el negocio y la agencia es posible solo cuando ambas partes se benefician:

  1. La agencia muestra el resultado al cliente para trabajar juntos durante al menos un año.
  2. El cliente paga a la agencia si ve el resultado de su inversión en promoción.

Por lo tanto, una agencia que lleva mucho tiempo en el mercado y confía en sus acciones no dará promesas sin fundamento al comienzo. Se invertirá en trabajos que muestren el resultado y le den al cliente la motivación para continuar la cooperación.

Y una agencia que vive en la expectativa de una relación a corto plazo y está contenta con 2 o 3 meses de cooperación, al principio lo atraerá con promesas. Ya que está listo para que el cliente se vaya por el tercer mes.

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